2016年7月业务员小A与来自加拿大的客户签订了一票冷冻调理海藻出口合同，因为工厂原料之故原本应该8月出的货物，拖到了12月底才出货，期间客户非常生气，经过小A好说歹说，订单总算保住，货也终于发了出去。

鉴于是曾经合作过的客户（其实与这个客户的最后一次合作也有些年头了），而且因为发货延迟了这么久，难免怀有愧疚之心，所以这票订单小A在征求公司同意后没有收任何的预付款，采用100% T/T against copy of B/L。

一赖：2017年1月初，小A备齐了所有单据，将copy件发给客户，提醒对方付款，买家回信表示会安排，但是过了一周仍未见到款，于是再次提醒，客户让等等，因为之前的愧疚心理，想着客户可能是要等货快到港才付款，小A也没好意思加紧催。

二赖：眼瞅着船就要到港，客户的款还是未见影，小A有些耐不住了，催着客户赶快付款，客户说马上安排付款并真的传来了水单，恰逢此时中国春节将至，小A并未仔细核对水单之真伪，就安心放假去了，谁知年后回来查账，货款仍无影踪！

三赖：货已经到港了，小A急了，再看水单发现连银行的印签都没有，小A催着客户查为什么还没到账，客户回复说汇款路径错了，答应再次付款。又三天过去了，心急如焚的小A恨不得天天以银行为家，但是款仍不知所踪。小A彻底抓狂了，而货也过了免堆期，要知道冷冻货柜的仓储费是惊人的高，小A对客户说出了他做业务以来最狠的话：“马上付款，不然小心你在中国的声誉。”

此信发出，等到的不是付款，而是客户换了个负责人提了个条件，要产品的第三方检验证……

事已至此，小A已经手足无措，但还在天真地想着给了三方检验证对方就会付款。

小A的直属上司C获悉此事，经过分析，C认为客户并没有付款，而是在故意拖欠，再这样下去，货款回笼的可能性基本为零。

事不宜迟，C立马拟定“作战”计划：

第一步：强硬态度，发警告信

C直接函告买家总负责人：如果再不付款，公司将采取以下行动：

买家反应：在函件发出后1小时内，买家就回信了，信中买家虽然很恼火，但也不得不解释其没付款的真实原因是担心货物质量，并同意支付当地费用，但仍坚持要第三方检测。

第二步：以退为进，给出方案

C考虑货物在港实际情况，为了尽快解决问题，决定以退为进，给出解决方案：

买家反应：买家愿意握手言和，基本同意C的方案，但是要求检测报告出来之前由代理暂管货物。

第三步：连敲带打，达成协议

考虑到货物寄存的风险及实际费用情况，C向买家给出了最终协议：

买家反应：同意方案，并安排打款。

买家如协议约定付了30%货款，在小A发出检测报告后，买家付清尾款，总算在2017年的2月底了结了此事。