你想过航运海运公司怎么定价么？

       航运市场十分低迷，为了保持行业的可持续发展，不少船东呼吁采取以成本定价的模式，通过大量数据计算出盈亏平衡点，然后以此为基准形成新的定价模式。

       盈亏平衡点的数据来源于企业，而企业作为市场的参与者，其各项成本的数据很难真实获得。主观上航运企业有做高各种成本的动力，客观上航运企业内部的成本也很难计算，比如船舶租约不同影响成本，造船价格影响成本，资金成本影响成本，尤其是管理成本是不确定的。

　　同时，企业的经营模式不同也会影响不同企业之间的成本不可比，船舶管理公司、船舶租赁公司乃至无船承运人等多种业态会使得航运成本难以计算。供应链一体化以及“门到门”服务也会使航运业务的成本从其他业务中分离存在困难。国企运行还有很多隐形成本和社会化成本，这些成本都能够计算清楚吗？都应该计入企业成本吗？

　　如果不考虑盈亏平衡点计算的困难，假设这样的指数能够比较准确地计算出来，那么对于引导市场价格就能起作用吗？张五常说：“成本是因为由选择而起的。没有选择就就没有成本。说成本是最高的代价，也就是说放弃的是最有价值的机会。”没有市场价格在前，单独谈成本是没有意义的。

　　如果最终售价是通过总成本加上合理利润率而得到的，那么谁不会肆意增加成本从而增加利润总额呢？事实上的因果链条是：市场决定了价格，然后再倒过来看收入能否超过成本。

　    如果超过，那就是盈利；如果不足，就是亏本，企业就需要从各方面压缩成本，或者提供差异化服务提升价格。世界上不存在“合理的利润率”，市场好的时候可以赚得盆满钵满，也不存在“合理的亏损率”，市场不好的时候可以血本无归。成本定价只是航运低迷时船东的一厢情愿。

      市场决定了价格

       张五常说：“成本具有历史的含义，以往的，俱往矣，跟你今天要做的决策无关。”告诉客户说曾经高价造船所以成本高，因此运价高，这是无理取闹，客户也不会在意你的说辞，他自会去寻找报价低而服务尚可的公司。可以跟客户签订长期协议以求得彼此的稳定发展，会获得航运低迷时期的可接受收益，但也会损失航运高潮时期的高额回报。不要认为长期协议就是成本加利润率的定价方式，其仍然是根据大家对市场未来的预期彼此博弈的结果，同时也是对可靠服务的长期定价。

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