和一位货代老板的聊天，

在外贸形势大好、航运资源稀缺，货代靠吃差价赚得盆满钵满的那个时代已成美好回忆，2018年贸易战，巨大的出口贸易下行压力，航运业运力持续过剩，市场信息的透明化，客户的选择性增多，客户进一步加快流动。

回顾今年业务扩展，新招了一批业务，清一色的95后。

和这群人沟通后，你会发现代沟，他们diss你的销售技巧落伍，思路不够新，不懂得运用工具！

一、游戏社交

玩游戏也能开发客户？

这一代人的客情维护，走出了饭桌外。

一开始我以为他们不务正业。

后来这批业务陆续有人开单，每周公司都会举行茶话会。

95后小伙子李刚分享了一个开发客户案例

王华（客户）是通过打电话来的客户，加了微信，通过朋友圈了解到王华是个90后，平常也玩王者荣耀这款游戏，有共同的话题，之后聊天除了业务上的尬聊后，我们会聊王者荣耀近期一些赛事、英雄符文....后面陆续一起组队打游戏，我辅助他冲到砖二（王者荣耀账号段位），就这样认识1个多月我们变成了游戏朋友，通过游戏双方进一步相互了解，多了一份信任感，上个月他第一次通过我排货。

核心还是怎么让客户对你有信任感（利、情）？小伙子李刚分享客户案例其实体现了利、情，在同质化严重，运价透明的条件下，客户在多家货代公司中选择他。

你会发现客户的年龄层越来越年轻，90后、95后这一代人成长就是伴随着互联网，移动互联网兴起，游戏是他们日常娱乐的一部分。

90后热衷的王者荣耀、吃鸡游戏等一系列手游，尤其近期IG一波刷屏。

IG是谁？埃及？IG流量？

代沟是什么？年轻人刷屏IG，你却一无所知！

除了游戏社交还有体育社交、漫画社交等。

二、工具助力

90后、95后他们更倾向通过海运工具来辅助自己做业务，一开始我是批评他们懒，尤其是船公司、港口、航线这块，客户在咨询出货时，如果你背熟悉了，能在较短时间给客户报出船期航线并找庄家拿到海运费。

我们做贸易公司和海外代理货为主，客户全国口岸都有出货，业务员接到客户报价，可能一下子要查全国好几个起运港，对于入职几个月的同事，报个价还是需要花费一定时间。

这批95后业务的学习能力还是很不错，不过不是背，而是通过海运工具网站（维运网）辅助，还个人掏钱购买会员查询服务。

后面开会，几个员工提出公司购买维运网查询服务，一开始我是不以为然，觉得查个船期，船公司网站都可以查，还收费！

后来身边朋友都在用，有时候找我订舱直接维运网截图说定这班船

加上竞争对手也在用，慢慢的我买了一个月50元，一季度125元，后来推荐同事注册使用，现在公司购买企业版让同事们都用上。

是什么让公司后来花钱购买维运网服务？

1.竞争

近几年货代公司都在求变，信息化推进，当看到竞争货代公司纷纷购买维运网服务后，在公司内部推广使用，成为工作中得力工具。

2.实用-解决问题

维运网整合各家船公司数据并做了深度整理而且更新及时，原来我需要一个个网站查询数据，做汇集，对比，筛选后在给客户方案，这个过程少则几十分钟多则几个小时，维运网查询几分钟解决。

海外代理国内多个起运港出货或者直客全球出货，现在维运网一查节省很多时间，相比去问同行，上船公司查询。

其中共舱情况和船名航次这个做的特别好，如下图：

我们有些特种柜和危险品客户，订舱需要知道母船是哪家船公司，以前要船公司一个个查，确定这个航次是哪家船公司出船，现在维运网整合了这条船的共舱船信息，船名航次都有，操作很方便直接根据船名航次咨询船公司订舱。

维运网除了船期这块做的真的好，还有一系列的实用工具：海运黄页、Local费用查询、货物跟踪、船舶定位满足了一条龙信息服务查询。

船公司官方公告航线路径和船舶定位

当客户年龄层越来越年轻，他们怎么社交？

95后关键词

每年都会有一批毕业生进入货代行业，

90后、95后员工慢慢成为公司主力军。

你和身边95后员工有什么代沟？