日前，美国总统轮船荣获劳氏日报评选的年度最佳集装箱班轮运营商，而在一年多前，这家企业还被认为是一个“烂摊子”，是什么让其发生了翻天覆地的变化？

在2015年底被法国达飞轮船收购之前，美国总统轮船（APL）曾被部分业界人士形容为“烂摊子”。因为这家总部位于新加坡的公司已多年处于亏损状态，而包括当时的大股东淡马锡(Temasek)等，也对其失去了耐心。最终，它被卖了个好价钱——24亿美元，这对于一个仅在跨太平洋航线有竞争力的班轮公司来说，已经很不错了。

       但是，在并购完成的18个月后，APL实现了令人瞩目的转变。不但自身扭亏为盈，也为母公司达飞的业绩改善做出极大贡献。转变的背后不得不提一个名字，那就是行业老将、达飞资深经理人、现任APL首席执行官Nicolas Sartini。

尽管Nicolas Sartini谦虚地将成就归功为员工，认为“如果没有全体员工的支持，就什么也做不到”，但作为公司的掌舵者，Nicolas Sartini用他有效的管理手段，切切实实改变了APL的命运，助APL在行业低谷之时实现了逆袭。

改弦更张

在Nicolas Sartini看来，APL的“不幸”相当一部分来自于缺乏航线网络规模，是一家“半全球”承运商，在这方面需要达飞的支持。

“如果你看下APL的运营网络就知道，我们在除了非洲和南美洲东岸以外的区域都有运营，而其他区域承运商则多聚焦于亚洲区内贸易。”Nicolas Sartini说道。此外，APL还专注于东西向贸易航线。“我们在大西洋和亚欧航线都有布局，主要业务是跨太平洋航线。据我们了解，这些市场都很艰难，市场状况时好时坏。”据Nicolas Sartini介绍，在市场低迷时刻，APL网络规模不足的劣势开始显现，所以必须加入更大的承运商，全球排名第三位的达飞轮船，正是合适的选择。

在Nicolas Sartini加入APL之时，他的首要任务是恢复其盈利能力。“这是我明确的工作目标，也是确保公司业务连续性的保证。当公司改变所有权时，你永远猜不到客户会做出何种反应。”Nicolas Sartini认为，另一个不稳定因素是不清楚员工会有何变化。“如果没有全体员工的支持，你什么也做不了。在新加坡工作期间，我最欣赏的就是与我共事的这些员工，他们非常支持我并努力工作，他们乐于看到公司引入新支持者，这与前几年APL不得不削减用度、减少亏损度日的处境不可同日而语。”

那么，Nicolas Sartini又是如何赢得这些支持的呢？“（收购时）达飞有备而来，带着花了6个月时间做出的计划与APL谈判。我们清楚地知道想要做什么，所以可以直接告诉员工将采用双品牌的方式运营，保留APL的品牌，并对该品牌再次开发。”

尽管没有现金注入，但达飞明确告知APL员工他们最迫切想了解的信息。“当我们设法扭亏为盈之时，情况确有转机。当取得不俗业绩之时，士气自然提升。”Nicolas Sartini总结道。

时来运转

Nicolas Sartini认为，APL之所以得以重整旗鼓，有三个关键要素，首先是市场的改善。“我们已经看到了韩进海运的消亡，这可能更多是市场的反映。今年，市场运力供求关系更趋于平衡，我们的货量有3%－4%的提升，大多数同行的货量也有所增长，这是市场持续复苏的一个基本要素。”

毫无疑问，很多班轮公司都无法凭一己之力，充分利用市场复苏的机会。

这就引出了APL扭亏为盈的第二个关键因素，即获得母公司的强大支持，允许其联营设备和船舶。Nicolas Sartini 进一步解释道：“作为大型班轮公司，我们有完善的采购能力，两家公司的货量结合，可增加与供应商谈判的筹码，实现在码头装卸费、港口、驳船和运输成本等方面的成本协同效应。”同时，两家班轮公司也可以整合运营网络，合并办公室，在人力资源和财务等方面节省成本。

Nicolas Sartini道出其中玄机：“重组产生协同。”但达飞和APL之间的界限也很清晰。“APL是独立品牌，有自己独立的销售和客户服务，APL还销售与达飞不同的产品，虽然会有共同的产品，但销售是完全独立的，只是把后台办公放在了一起。”Nicolas Sartini明确表示，虽然也有一些品牌因并购而消失，但这不是达飞收购APL的方式。“多年来，达飞已经有了多次收购经验，并相信这些品牌的价值。比如1995年收购的澳大利亚国家航运公司（ANL），该公司仍是大洋洲市场的卓著品牌。”

第三个因素就是收入增加。“我不会忽视市场的作用，但即使市场完善，APL也会以更严格的纪律来增加收入。”Nicolas Sartini举例说明，比如尽可能提高运价，达飞拥有优质的系统，所以销售人员在接受订舱时，可知道自己业务的价值。“有时可能会运输一些完全不盈利的货物，我们就可以淘汰这样的业务。目前，APL已淘汰此前部分无利可图的业务。”

此外，APL还冒着得罪客户的危险，开始收取滞期费。

“收货人在使用我们的集装箱作为仓库，过去APL在这方面有些松懈，现在坚决要收取滞期费。”Nicolas Sartini认为，要想提高运价，就必须得到客户的理解。“我们已经与客户多次沟通，并训练工作人员处理相关问题。客户已经意识到，他们得到了优质的服务，也意识到我们非常重视客户体验。”

保持优质

Nicolas Sartini表示：“我们知道，集运业有好年景也有坏年景，我们唯一能做的，就是确保我们始终处于市场前列。我们无法阻止市场低迷，但我们可以通过选择更合适的途径，运输各种货物。在选择货物之时，我们继续保持纪律性和选择性，但我们没有办法阻止任何其他成员降低运价。”

Nicolas Sartini认为，对于所有班轮公司而言，比货量更重要的是快速反应能力，其可以在市场不景气时，及时调整运力，市场恢复时再投入运力。“事实已经证明，达飞集团的息税前利润率可以超越竞争对手，因为我们知道如何应对不同的市场坏境，APL也使用相同手段。”

APL还受益于达飞大船带来的成本优势。“这也是我们重整旗鼓的关键因素。通过把船舶放在一个更大的船队中，我们收获了更多灵活性。有时，像APL这样的小型公司，会需要不同类型的船舶，可能会租用船舶。但有了达飞这一后盾，我们有更多的选择。不合适APL的船舶可租给达飞以部署于其他航线，反之亦然。达飞集团运营450艘集装箱船，远远多于APL的85-90艘船。”

一个最新的例子是，在达飞的支持下，APL的Eagle Express航线将更新船舶，计划在2018年由APL购买二手船，替换现在的老龄船。“APL有非常高效的14000TEU型船运营在亚欧航线和跨太平洋航线上，我们能够利用达飞的船队。未来几年，亚欧航线的合适船型应该是16000TEU，但14000TEU型船可以适应更多其他航线，包括跨太平洋航线、中东航线、拉美航线等。”Nicolas Sartini预测道。

说到达飞和地中海航运先后宣布订造22000TEU型船，Nicolas Sartini认为，当下集运市场运力供需大致平衡，而个别交易不能完全影响全球市场变化。“2018年，亚欧航线会有大批大型船舶涌入，所以明年该区域市场的形势较为微妙。但所有人都分析认为，我们需要调整运力，才不至于陷入困境。”Nicolas Sartini进一步解释道，可以通过市场方式来调整，所以订造新船是“非致命的”，“你可以采取行动来增加或撤减航线，我们在每条航线上都是这样做的。两年前，拉美市场一团糟，但现在已经恢复。承运商知道如何应对这种情况。”

尽管如此，他承认自己也看无法预测集运市场5年后的情形。“我认为应该根据自己的经验做决定。我也相信，因为有庞大的服务网络和枢纽港的支持，所以大船能够装满。我记得2009年国际金融危机时，我们能做到装满货物，因为我们的网络直接连接亚洲和西非，如果货量情况不好，可以将这些货物转装大船运往欧洲，然后在丹吉尔或阿尔赫西拉斯中转。我们完善的全球网络，使我们在处理问题时有多种手段。”

除了来自母公司的直接优势，APL也得益于达飞所在的海洋联盟，有助于APL的成本控制。据Nicolas Sartini介绍，APL有38条航线与海洋联盟的船舶共享舱位，并在联盟中运营船舶。虽然APL曾经是现已解散的G6联盟成员，但海洋联盟显然更为强大。“海洋联盟有更优的航线和更低的成本，因为我们现在有更多的港口覆盖和大船，服务也得到了改善。”